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在实际的交易中,情况更为复杂。这是因为在产品从生产厂商向最终顾客或用户流动的过程中,不仅发生了产品实体的流动,还发生了其它多项与之相关的流动。在营销渠道中,一般存在五种流:实体流(物流)、所有权流(商流)、付款流、信息流和促销流。它们各自的流程如下:(1)、客户概况分析(Profiling),包括客户所属的细分市场、层级、爱好、习惯及该客户的诚信与风险等;1、数据的收集。收集数据的来源有两个,一是内部信息资源,即企业通过组织市场调查而取得的资料,以及企业通过展示会、促销活动和销售回函所积累的消费者的消费记录;二是外部信息资源,即公共部门保存的数据资料,如人口统计资料、银行的个人资信记录、医院的医疗记录等,都可以有选择地列入直复营销企业的数据库。葡京5197网址专用仓库:专门用以储存某类商品的仓库。比如,食糖、卷烟、酒等。对于这些商品一般要求有专仓,专库储存。与通用仓库相比,专用仓库在保管养护技术设备上要求较高,用途也比较专一。

葡京5197网址4. 熟悉同销售活动有关的各种政策法规。销售人员应认真学习并努力掌握各种政策法规,以便使自己的销售行为能时刻符合政策法规的要求,不致于出现违法违纪的现象。第二, 时间成本。车主为了寻找特约维修站花费了一定的时间,这是时间成本的一个方面;另一方面,如果车主进了一家缺乏经验的修理店换轮胎,可能因为修理工缺少经验和训练,使他等了近一个小时才得到换好轮胎的车。这样他在修车站所支付的时间成本就会远远地高于他在特约维修站所支付的。车主越是处于紧急状态越会在乎这种时间成本。另外一种情况是,所需要修理的车必须耗时几天才能修好,X维修站可以向急等用车的车主提供一辆备用车供其使用,而Y维修站却不能。这样顾客在X维修站所付出的时间成本就低得多了。(四)经济效益。由于广告对传播媒体的利用使有偿的,所以企业的广告活动就必须重视经济效益,必须对广告费用的投入及其产生的促销效果进行核算和比较。

社会阶层也属于文化的范畴。其主要是由于人们在经济条件、教育程度、职业类型以及社交范围等方面的差异而形成的不同社会群体,并因其社会地位的不同而形成明显的等级差别。此外,国际市场上社会阶层,各地区不同年龄、不同职业、不同性别、不同宗教信仰者的收入的差异性,也应当引起企业的高度重视。第三, 精神成本。顾客可能在进站维修前,路过了一个社会修理厂或一个轮胎专卖和服务店,他曾犹豫是不是非要到特约维修站修理,为了作出决策,他用心作了比较,这就是顾客付出的精神成本。在换上轮胎后,顾客就有了风险。假如他的轮胎是在一个路边修车摊换的,并且比平均价格便宜了许多,顾客可能就更担心新轮胎有问题,这也是顾客的精神成本。所以,大多数顾客为了降低这种成本,自愿选择了特约维修站或品牌轮胎的专卖店。另外,我们在服务的特性中已讨论过,服务无形性会带来购买风险的上升,顾客也常常会会出于降低风险的考虑,忠诚于某个维修站。此外,服务商在广告中对自己可以提供的服务品质或服务的时间作出承诺,也是为了降低顾客可感知的风险,从而降低他们的精神成本。葡京5197网址在BBS上发布的广告,主要是以讨论问题形式出现的。商业网站在主页上开辟讨论区评价企业产品与服务的性能、质量、功能之类的问题,往往可以发现企业使“托”的迹象,即企业以网民的名义提起论题,讨论一番,在其中兜售自己的观念。

 逐句法。碰到座谈出现“卡壳”现象时可采用“正面追问”、“侧面追问”、“补充追问”。座谈(访问)调研法针对性较强,定量分析的精确度比较高。但是这类方法一般都要投入较多的人力、物力,所以企业根据需要确定直接收集营销信息时,要慎重地选择具体的操作方法,以保证最经济的成本和最大的收益。取代策略,顾名思义就是要将竞争对手赶出原来的位置,自己取而代之。这是一种竞争性最强的目标市场定位策略,如图(7-5)中的G的位子。企业这样定位是准备挑战现有的竞争者,力图从他们手中抢夺市场份额。选用这一策略的企业一般是实力都比较雄厚,为扩大自己的市场份额,决心并且有能力和信心击败竞争者。也可能是企业所选择的目标市场区域已经被竞争者占领,而且不存在与之并存的可能,企业只好勇敢地出击。有时候,小企业也有可能将大企业从某些市场区域中挤走。每个企业都会对自己所处的营销环境进行一系列的假设,其中既有对自身情况的假设,也包括对整个行业及行业中某些企业的情况假设。不管企业的这种假设正确与否,都将成为指导企业的行为方式和其对营销环境变化的反应方式。比如一个市场竞争者把自己看成是社会上的知名企业,自信产品拥有最大的顾客忠诚度,而事实并非如此。那么这种情况对竞争对手而言,采用刺激性降价是可能获得市场份额的好方法。前者很可能对这种竞争挑战不以为然,它会认为这种降价行为不会影响它的市场占有率而拒绝作相应的降价反击,而到它认识到自己的假设是错误的时候,昔日良好的市场地位已经岌岌可危了。因此,识别市场竞争者的假设,可以帮助企业恰当地估计竞争对手的行为。人口规模决定潜在购买者规模,从而决定了市场规模。世界人口已突破了50亿大关,随着计划生育对人口的控制,以及人们生育观念的转变,世界人口的增长率将减慢。世界上人口增长速度最快的地方在不发达国家与欠发达国家,尤其是在亚洲和非洲。而欧洲很多地方的人口呈负增长,人口总量在下降。

研究发现,影响消费者的购买行为的非经济因素主要有内外两个方面。从外部来看,主要有:消费者所处的文化环境,消费者所在的社会阶层,消费者所接触的各种社会团体(包括家庭),以及消费者在这些社会团体中的角色和地位等;内部因素则是指消费者的个人因素和心理因素。个人因素包括消费者的性别、年龄、职业、教育、个性、经历与生活方式等等,心理因素包括购买动机、对外界刺激的反应方式、学习方式以及态度与信念等等(图5-3)。这些因素从不同的角度影响着消费者的购买行为模式。当大量的推销活动仍不能使企业摆脱产品滞销积压,经营每况愈下的局面时,一些企业就会从市场上去寻找原因,就会考虑根据顾客的需要和市场的变化来调整自己的经营,从而就导致新的企业经营观念应运而生。为了提高信用卡支付的安全性、保密性,已研究出几种新技术,如”安全套接层”(SSL, Secure Sockets Layer)技术用于Web服务器,确保在浏览器与Web服务器之间的通信不会被第三方获取,这就有效地防止通过监听网络来收集信用卡号码或修改交易文本内容的可能;“安全电子交易”(SET, Secure Electronic Transfer)技术作为一种安全结算的系统标准,为因特网上结算业务提供了安全保证,该方法利用公开密钥密码技术,既保守了信用卡所有者及商家的秘密,又能准确介绍身份。随着高科技和信息技术的发展,世界各国经济的发展越来越超越国界的限制,而在全球范围内进行国际分工和协作,以谋取资源的最佳配置。国际间交往日益增多,国际经济活动全球化的趋势已成为不可逆转的潮流。在这样的背景下,国际贸易、国际技术转让、国际投资这三种形式不同、性质不同的国际经济活动都不同程度地受到了经济全球化的影响。传统的国际市场概念发生了变化。作为微观经济运行的载体──跨国公司在经济全球化中起了重要作用,现正向全球企业转变。

有人称科学技术是“历史发展总过程的精华”,是“最高意义的革命力量”。每一种科学技术的新成果都会给社会生产和社会生活带来影响甚至是深刻的变化。营销者应准确地把握科技革命的发展趋势,密切注意技术环境的变化对市场营销活动的影响,并及时地采取适当的对策。向顾客提供服务的过程也是一个价值增值过程。在这一过程中,不同部门都在程度不等地为最终更好地满足消费者的需要而作出各自的贡献。企业应围绕着以尽可能低的成本向顾客提供尽可能大的价值这一基本宗旨,优化整个价值增值的过程,确立自身在市场竞争中的优势。葡京5197网址理论上,战略策划要求公司各单位都参与,以便于综合考察企业的整体利益变动情况。但过去,由于地域等因素的阻碍,总公司与子公司间联系较为困难,实际上往往不能实现每一有关单位都能参与策划。GMSS的诞生为总部和子公司之间的联系提供了有效的交际手段。另一方面,全球企业在全球范围内的联合是通过子公司网络把全球职能战略(生产、销售、研究与开发、融资等)统一起来;各子公司的研究与开发、生产和销售任务由总部统一分配和协调,从而收到整体节约的效果。GMSS能够帮助总部充分了解各地的情况,在进行战略计划制订时,作出相应地调整,以适应各地的特殊情况。

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